Geçmiş Yıllara Göre Gelecek Ay İçin Satış Projeksiyonları Nasıl Hesaplanır?

Satış yöneticileri, bütçeleri belirleme, pazarlama ve reklam kampanyaları planlama, satış personeli programları oluşturma ve ürün envanteri seviyelerini belirleme projeksiyonlarına güvenmektedir. Doğru satış rakamlarını yansıtmak hem bir sanat hem de bilimdir. Satış projeksiyonlarını hesaplamak için en önemli araçlardan biri tarihsel verilerdir. Geçmiş yıllara ait veriler, yöneticilerin mevcut aylarda veya gelecek yıllarda aynı aylar için satışları hangi düzeyde bütçelendiğini belirlemelerine yardımcı olabilir. Tarihsel verileri değerlendirmeyi öğrenen yöneticiler tahminlerinin doğruluğunu artırabilir.

1.

Satış verilerini en az beş yıl boyunca çekin. Satış bütçelerini, muhasebe kayıtlarını, satış fişlerini veya kuruluşunuzun satış bilgilerini kaydetmek için kullandığı diğer araçları inceleyin.

2.

Önceki yıllarda hangi dış faktörlerin satışları etkilediğini araştırın. Önemli hava koşulları veya felaketler, bir turnuva oyunu gibi coğrafi konumunuzdaki bir defalık olaylar veya bir seçim tartışması, rakiplerin açılması veya kapanması veya ekonomik patlamalar veya durgunluklar gibi olayları listeleyin.

3.

Önceki yıllarda iç faktörlerin satışları ne şekilde etkilediğini araştırın. Ürün lansmanları, pazarlama kampanyaları, kuponlar, fiyat artışları veya düşüşleri, reklam ve satış ekibi personeli veya sayısındaki değişiklikler gibi dahili faktörleri listeleyin.

4.

Son beş yıldaki satış yönünü gösteren bir grafik oluşturun. Her yıl ne kadar satışların arttığını veya azaldığını hesaplayın. Mümkün olduğunca, bir defalık harici veya dahili olayları hesaba katacak şekilde rakamları ayarlayın. Beklenen pazar artışı veya daralması olarak da bilinen bu rakamı yüzde olarak ifade edin. Rakamları ekleyin ve ortalama pazar büyümesini ya da küçülmesini sağlamak için beşe bölün.

5.

Önceki yılın ayına göre satış rakamlarını alın ve piyasadaki ortalama büyüme veya küçülme ile çarpın. Rakamlar bu ay için satış rakamlarını yansıtmak için rakamlar artıyorsa veya azalıyorsa, bir önceki yılın satış rakamına ekleyin.

Bahşiş

• Bütçenizi, öngörme risklerini hesaba katacak şekilde satış tahmininden biraz düşük tutun.

Uyarılar

• Bir ürünün kullanım ömründe olması, satışlarını ve mevcut tarihsel bilgilerin kalitesini de etkiler.
• Ayrıntı miktarı ve geçmiş verilerin kalitesi tahminin doğruluğuna katkıda bulunacak ya da bunlardan uzak duracaktır.