Satış Bölge Yönetiminin Temel Faaliyetleri
Etkili satış bölgesi yönetimi, büyük satış yöneticisini diğerlerinden ayıran bir beceri setidir. Uygun bölge yönetimi, satış gelirlerinde maksimum getiri elde ederken satış maliyetlerini minimumda tutmada etkilidir. Yeni bir bölge planı oluşturmaya özen, verimli bir satış ekibinin temelini oluşturur.
Bölgeler Yaratmak
Bir satış müdürü olarak, karşılaştığınız en önemli görevlerden biri satış bölgeleri oluşturmaktır. Amacınız, var olan müşterilerin sayısı, ek müşteriler için potansiyel ve her birinin toplam gelir potansiyeli açısından bölgeler arasında denge oluşturmaktır. Evden idare edeceğiniz ulusal hesapları belirleyerek başlayın. Sonra tüm bölgeyi bölümler halinde yerleştir. Gelecekteki büyümeyi öngörerek, temsilcinizden daha fazla bölge eklemek isteyebilirsiniz. Toprakları kurarken, onları çalıştıracak temsilcileri tekrar unutmayın. Örneğin, potansiyel müşteriden çok daha fazla müşterisi olan bölgeler varsa, onları potansiyel müşteriden ziyade müşteri hizmetlerine daha çok hitap eden temsilcilerine atayın.
Bölgeleri Atama
Tüm bölgeler aynı kazanç potansiyelini temsil etmeli ancak yine de görevlerinizi dikkatli yapmalısınız. Şirketinizin kapsadığı bölge genişse, bazı temsilciler uzak konumlardan çalışıyor olabilir. Bir ev ofisinden ya da yönetici odasından çalışsalar da, gerekli ofis ekipmanlarıyla donatılmış olmaları gerekir. Bazı temsilciler - belki de daha tecrübeli olanlar - diğerlerinden daha az denetime ihtiyaç duyabilirler ve uzak bölgelere verilmelidir. Ayrılmamış bölgelere sahipseniz, hesabınızdaki hesapları idare etmek ve bunları ekibinizin üyelerine dağıtmak sizin sorumluluğunuzda olacaktır.
Bölgeleri Yönetme
Yönetim planınızın önemli bir parçası, uyguladığınız raporlama sistemidir. Her bir temsilcinin kapanış listesindeki haftalık aktivite raporları ve güncellemeler temeldir. Kendi bölgesinde yeni olan her temsilci, müşteri memnuniyetinin derinliğini ölçmek ve olabilecek sorunları ele almak için mevcut müşterileri aramalıdır. Bu aynı zamanda temsilciye, memnun müşterilerinden referanslar ve referanslar alma fırsatı verir. Yeni bir bölgedeki her satış temsilcisi, yeni işletmeleri hedeflerken mevcut müşterilere nasıl hizmet edeceğini ele alarak planını geliştirmelidir. Ayrıca her temsilciye kendi işini yapıyormuş gibi kendi bölgesini yönetmesi için danışmanlık yapın.
Bölgeleri Yeniden Hizalamak
Bölge yönetimi dinamik bir süreçtir. İlk hizalamanın ayarlanması gerekebilir. Müşteriler, yeni müşteriler geldikçe yerini değiştirebilir ya da işletmeden çıkabilirler. Alış alışkanlıkları, farklı bölgelerin göreceli güçlerini değiştirebilir. Gerçek ve potansiyel bölge satış faaliyetini ölçmelisiniz. Eğer bir bölge olması gereken geliri üretmiyorsa, temsilcinin performansını değerlendirmeli ve gerektiği gibi koçluk veya değişim sağlamalısınız. Sorun bölgeye bağlıysa, o zaman bir yeniden hizalama cevaptır.