Distribütörü Atlatmak ve Doğrudan Müşterilere Nasıl Satmak?
Aracıyı kesmek satış maliyetlerinizi düşürebilir, müşterilerinizle daha fazla iletişim kurabilir ve karınızı artırabilir. Tek başına gitmek, bir ürünü perakende mağazalara götürmek de dahil olmak üzere bir distribütör kullanmanın birçok avantajını da kaybedecektir. Doğrudan satışlı bir iş modeli için yapmanız gerekenleri anlamanız, ürünlerinizi pazarlamak için bu yöntemi daha başarılı bir şekilde uygulamanıza yardımcı olacaktır.
Distribütör Faydalarını Gözden Geçirin
Bir distribütör tarafından gerçekleştirilen etkinliklerin hiçbirini uygulamayı unutmadığınızdan ve doğrudan satış planınızın aracı ile çalışmaktan daha fazla kar sağladığından emin olmak için, neyi çoğaltabileceğinizi görmek için bir distribütör kullanmanın faydalarını listeleyin ve ne kaybedeceksin. Bir distribütör kullanmanın faydaları arasında azaltılmış nakliye maliyetleri, perakendecilere erişim, azalan işlem ücretleri, daha az müşteri hizmeti sorumluluğu, daha düşük promosyon maliyetleri ve daha az sayıda satış elemanı bulunabilir. Bir distribütörü etkin bir şekilde atlamak için satış, pazarlama iletişimi, ödeme işleme ve dağıtım planları oluşturmanız gerekecektir.
Belge İhtiyaçları
Doğrudan müşterinize satış yapmak için hedefli reklam ve promosyonlara, satış elemanlarına, ürün tesliminde bir tamamlama işlemine, kredi kartlarını alabilme ve müşteri hizmetlerini arttırmaya ihtiyacınız olacak. Daha fazla depo alanına, kamyona ve muhasebe personeline ihtiyacınız olabilir. Yıllık medya ve tanıtım bütçesiyle bir pazarlama planı oluşturma ve satış elemanı kotalarını ve komisyonlarını belirleme dahil olmak üzere doğrudan satışları ele almak ve spesifik olmak için ihtiyacınız olan her şeyi listeleyin.
Dağıtım Seçeneklerini İnceleyin
Ticari hesaplara soğuk arama ve şahsen yapılan ziyaretler ve çevrimiçi, reklamsız, TV ve doğrudan radyo reklamlarına yanıt veren reklam, katalog ve doğrudan posta satışları gibi yöntemler dahil olmak üzere ürünlerinizi doğrudan müşterilere nasıl satacağınızı belirleyin. Her yöntemi kullanarak potansiyel satış hacmini tahmin edin ve her biriyle ilişkili maliyetleri hesaplayın.
Karınızı Belirleyin
Bu farklı hacimlerde satış yapmak için gereken masrafları hesaplamanıza ve her satış düzeyinde elde edeceğiniz brüt karı tahmin etmenize yardımcı olmak için iki veya üç potansiyel satış senaryosu planlayın. Bir distribütör kullanmaktan doğrudan satışa geçmek için yaptığınız analizi kullanarak, bu kârların bir distribütörle çalışmaktan daha büyük olup olmayacağını belirleyin. Olmazsa, hangilerini ortadan kaldırabileceğinizi veya geliştirebileceğinizi görmek için satış yöntemlerinizi ve masraflarınızı yerine getirin.
Fırsat Maliyetlerini Düşünün
Bir distribütör kullanmadan daha büyük bir kar elde edebilseniz bile, çok fazla personel zamanı ve diğer gelir getirici faaliyetlerde bulunma fırsatını kaybedebileceğiniz çok fazla fiziksel varlık kullanabilirsiniz. Örneğin, doğrudan satışa yeni bir ürünle başlamayı tercih ederseniz, satış personelinizin diğer ürünlerinizi satmaktan biraz zaman ayırması gerekecektir. Tasarım ekibiniz reklamlar, broşürler ve mağaza içi promosyon malzemeleri oluşturmak için daha fazla zaman harcamak zorunda kalacak. Doğrudan bir satış stratejisi izlememişseniz ve kayıp fırsatlarını en aza indirmek için adımlar atarsanız, personelinizin ne yapacağını ve depo ve kamyonlar gibi varlıklarınızı nasıl kullanacağınızı inceleyin. Örneğin, yalnızca var olan şirket içi temsilcilerinizi fazla çalıştırmamak için komisyon dışında satış temsilcileri kiralayabilirsiniz. Tasarım ekibinizi müteahhitlerle destekleyebilirsiniz.
Yasal Yükümlülükleri Gözden Geçirme
Şu anda herhangi bir distribütörle çalışıyorsanız, satış faaliyetlerinizle ilgili hangi kısıtlamalara sahip olduğunuzu belirlemek için sözleşmelerinizi inceleyin. Geçerli distribütörünüzün sizin için satmadığı yeni bir ürünü doğrudan pazarlamak isteyebilirsiniz, ancak sözleşmeniz distribütörünüzün ağındaki herhangi bir perakendeciyle iletişim kurmanızı yasaklayabilir. Bu, yeni üründen kâr etmenizi zorlaştırabilir veya imkansızlaştırabilir.