Bir Satış Gücünün Yönetimi

Bir satış gücünü etkin bir şekilde yönetmek için satış sürecindeki adımları öğrenin. Güvence sağlamaktan, bir satış temsilcisinin bir sunumu iyileştirmek için ihtiyaç duyduğu yerin tam olarak tespit edilmesine kadar, sorunları tanımlayarak ve tutarlı sonuçlar vererek iyi yönetmek için anahtar önem taşır. Her satış görevlisiyle düzenli iletişimde kalın ve moralinizi ve üretkenliğinizi yüksek tutmanın müttefiki olmayı teklif edin.

yapı

Bir satış ekibi yapısı oluşturmak kurumsal stratejilerle başlar. Bunlara yazar Robert Calvin'e göre “Anahtar Teslim Noktaları” denir ve “Satış Yönetimi DeMystified” kitabına yazılır: “Şirketin veya örgütün stratejileri ve hedefleri bu taktikleri yönlendirdiği için dahil edilecektir. . . Strateji büyük mü küçük mü müşteri mi, restoran mı yoksa otel mi hedefliyor? İşi mevcut hesaplardan arttırma veya yenilerini açma stratejisi midir? ”(Sayfa 9). (Bakınız Kaynaklar 1). Şirketin hedefleriyle yakından ilgili hesapları bulmak ve hizmet vermek için gereken satış süreci hakkında bilgi sahibi olan bir satış müdürü işe alın. Bu kişiye benzer yeteneklere sahip satış elemanlarını bulma görevini verin. Gereken zorluk ve uzmanlık becerilerine bağlı olarak komisyon veya maaş artı komisyon ile bir ödeme yapısı belirleyin.

Hedefleri

Şirketi karlı hale getirmek için gereken gelire göre satış hedefleri belirleyin. Bir satış yapmak için gereken masrafları bilin. Hedefler belirlendikten ve bir kriter oluşturulduktan sonra, işlemleri genişletmek için ek satış hedefleri belirleyin. Satış görevlileri, bireysel hedefler belirlemeli ve satış hedefini doldurmak için bir formülle çalışmalıdır: “x” randevu sayısını ayarlamak için “x” çağrı sayısı gerekir. Randevular belirlendikten sonra, belirli bir yüzde tekliflere ve satışlara neden olur.

Araçlar

Satış uzmanına, görevi tamamlamak için gereken araçları sağlayın. Bunlar arasında: müşteri adayları girmek, randevular pazarlamak ve bir takip stratejisi oluşturmak için bir veritabanı; arama yapmak için bir cep telefonu; ekip toplantıları için bir satış takvimi; kilit ticari birliklere üyelikler için bütçe.

Beklentiler

Her bir satış görevlisinden, geçmiş tarihine ve çalıştığı sektöre dayanarak ne bekleyeceğini öğrenin. Örneğin, ev geliştirme ürünleri satmak yüzde 20'lik bir kapanma oranına neden olabilir. Yönlendirmeye ve pazarlamaya dayalı yalnızca nitelikli teklifleri yöneten bir satış görevlisi yüzde 30 kapanış oranı hedefleyebilir, ancak bir Web tasarım şirketi için satış yapan tüm müşterileri üretmek zorunda olan bir satışçı başlangıçta yüzde 15'lik bir kapanış oranında başarılı sayılabilir. aydır. Çok iyi satış yapan insanlar yüzdeleri karşılamaktan daha fazlasını yaparlar. İyi ve kötü ekonomik zamanlarda, satış koçu David Penglase “Sadece ürün ve hizmetlerinin ötesinde sürekli sorular soruyorlar. Müşterilerinin işleri, durumları hakkında daha fazla şey öğreniyorlar. ”(Bakınız Kaynaklar 2). Müşterileri ve potansiyel müşterileri ile derin güven oluşturmak için çok çalışıyorlar.

Eğitim

Satış görevlisini şirketin ürün ve hizmetleri konusunda eğitin. Şirketin rakiplerden nasıl benzersiz bir şekilde ayrıldığını açıklayabilirlerse dinleyin. Devam eden profesyonel satış eğitimlerine devam etmek için satış kitapları ve CD'ler sağlayın. Satış danışmanını danışman olarak reddetmek için eğitin Tom Hopkins, “Hayır'ı Öğrenin” başlıklı bölümdeki “Satış Sanatı Ustası” başlıklı kitabında yazıyor: “Şampiyonlar kendilerini iyi adam olarak seçerek kazanıyor: sakinleşiyor, dikkatlice dinle, ve ilk fırsatta konunun özü ile konuşun ”(sayfa 121). (Bkz. Kaynak 3).

Değerlendirme

Aşağıdakileri kullanarak bir satış görevlisini ve bir satış ekibinin performansını değerlendirin: kalite talepleri yaratmada etkinlik; zamanlama toplantıları; ve şirketin eşsiz özelliklerini satıyor. Bir satış yapıldıktan sonra satış görevlilerinin bir müşteriyle takibe döndüklerinden emin olun. “SalesLabs başkanı Nicholas Read, Forbes.com'da yayınlanan çevrimiçi bir makale için, “ Tekrarlanan işleri engellemek için ihtiyaç duydukları türden güvenilirliği sağlayanlar ”diyor. (Bkz. Kaynaklar 4).