Büyük Nedeni: Satış İnsanları Satışı Kapatmaya Kararlı mı?
Satış görevlilerinin bir satışı kapatmakta tereddüt etmelerinin birkaç nedeni vardır. Satış görevlilerinin, özellikle soğuk algınlığı durumunda alıcıları hakkında daha fazla bilgi edinmeleri gerekir. Alıcıların ihtiyaçlarını anlamaları ve hangi ürün ve hizmetlerin bu ihtiyaçları en iyi şekilde karşıladığını belirlemeleri gerekir. Bir satış elemanı, satış görüşmeleri sırasında da düşüncelerini düzenlemelidir. Tüm satış aramaları aynı değildir. Pazarlamacının alıcıyı hissetmesi ve kendi yaklaşımını belirlemesi gerekir.
Reddedilme korkusu
Satış görevlilerinin satışları kapatmakta tereddüt etmelerinin önemli nedenlerinden biri reddetmekten korkmalarıdır. Potansiyel müşteriler yakın zamanda alım yapıp yapmayacaklarını gösterir. Bu yüzden kapanışı geciktirmek birçok satış temsilcisi için doğal bir davranış. Kapatılmadan önce alıcıyla bir ilişki kurmak isteyebilirler. Reddedilmekten korkan satıcılar reddetmenin kişisel olmadığını anlamalıdır. Bir satış görüşmesi sırasında zihinlerini güçlendirmeleri ve ne sattıklarına güvenmeleri gerekiyor.
tecrübesizlik
Deneyimsiz veya yeni satış temsilcileri de satışları kapatmak için daha tereddütlü olabilirler. En deneyimsiz ya da yeni satış temsilcileri, bir şirketin ürün ve hizmetlerine deneyimli satış görevlileri kadar aşina değillerdir. Satışları kapatmak için en iyi fırsatları tanımak, özellikle de satın alma konusunda ikna edici beklentiler söz konusu olduğunda, hızlı olmayabilirler. Örneğin, bir çaylak satış temsilcisi, potansiyel müşteri mevcut alıcılarından biriyse, bir rakip ürününün sınırlı teknolojisine aşina olmayabilir. Aksine, daha deneyimli temsilciler, şirketlerinin teknolojik avantajlarını paylaşma ve satışı kapatmaya başlama fırsatını kolaylıkla kullanacaklardı. Daha az deneyimli satış görevlilerinin, özellikle soğuk bir çağrı sırasında, beklentilerini değerlendirmek için daha fazla zamana ihtiyacı olabilir. Yeterlilik, bir alıcının bir şirketin ürün ve hizmetleri için pazarda gerçekten olduğundan emin olmayı içerir.
Sunumun Detayları
Bazı satıcılar, sunumlarını ayrıntılarıyla zamanında kapatamayacak kadar yakalanabilirler. Eldeki işi görüşmeden önce sunumlarını tamamlamak istedikleri için yaklaşımlarında daha metodik olabilirler. Örneğin, rakiplerinin tekliflerine oldukça benzeyen ürünler satanlar, sunumlarla daha fazla zaman alabilir. Potansiyel müşterilerinin, ürünlerinin rakiplerininkine göre avantajlarını tam olarak anlamalarını sağlamak istiyorlar. Daha sonra bu avantajları satışı tamamlamak için kilit noktalar olarak kullanabilirler.
İtirazların üstesinden gelmek
Çoğu satıcı, satışları kapatmanın anahtarının alıcıların bazı itirazlarını aşabildiğinin farkındadır. Bu nedenle, bazılarının bu itirazlara ulaşması daha uzun sürebilir. İtirazların hızlı bir şekilde üstesinden gelmenin bir yolu, önce onları ortaya çıkarmaktır. Dürüst olun ve ürünlerinizin rakip ürünlerden daha pahalı olduğunu söyleyin, ancak ürünlerin neden daha pahalı olduğunu doğruladığınızdan emin olun: Örneğin daha iyi kalite veya daha fazla dayanıklılık.