Satışta Dinleme Neden Önemli?
Bir müşteriyle iletişim kurmak, tıpkı önemli bir diğeriyle iletişim kurmak gibidir - konuştuğunuz kadar dinlemezseniz, karşılıklı olarak tatmin edici bir sonuca asla varamazsınız. Elbette sohbete hükmetmek istemek cazip. Ne de olsa bir hedefiniz ve müşterinin bir seçim yapması gerektiğini düşündüğü tüm bilgilere sahipsiniz. Ancak, müşterinin gereksinimlerini dinlemenin - beklediğiniz gibi olsun veya olmasın - satış tekniğinizi bozacağını veya bozacağını göreceksiniz.
Önceliklerini Göstermek
Satışlarda iki hedefiniz var: satışı yapmak ve müşteriyi memnun etmek. Yine de dinlemezseniz, müşteri tek önceliğinizin satış yapmak olduğunu düşünecektir. Dinlediğinizde, müşteriye maaş çekindeki başka bir numara veya potansiyel bir komisyon değil, kendi iş gereksinimlerine sahip bir birey olduğunu kanıtlarsınız. Dinleme, yalnızca kendi ölçülebilir başarınıza değil, aynı zamanda müşteriye kişisel ve özenli bir deneyim sunmak için yatırım yaptığınızı gösterir.
İlginizi Gösterme
Her müşterinin önemli olduğunu ve dinlemenin, bunun ne anlama geldiğini anladığınızı göstermenin en iyi yollarından biri olduğu öğretildi. Mesajınızı iletmek için olduğu gibi müşterinin sorunlarını çözmekle ilgilenmelisiniz - ve bunu gösterebilmenizin tek yolu onun endişelerini dinlemektir. Örneğin, aynı endişeyi daha önce yüz potansiyel müşteriden duymuş olabilirsiniz ve bunlara en az defa cevap vermek zorunda kalabilirsiniz. Her endişe duyduğunuzda kendinizin sıkılmış, sıkıntılı veya sabırsız görünmesine izin verirseniz, müşteriniz onu ciddiye almadığınızı düşünebilir - ve satışınız devam eder.
Yanıtınızı Düzenlemek
Dinlemek aktif bir süreçtir - pasif bir süreç değildir. Sadece dinliyormuş gibi davranırsanız veya bir sonraki konuşma noktanıza ulaşana kadar zamanınızı basitçe ısırırsanız, değerli müşterilerinizi ve potansiyel müşterinizle bir ilişki kurmak için önemli bir fırsatı kaçırırsınız. Bundan sonra ne hakkında konuşmak istediğinizi bilseniz bile, müşteriyi dikkatlice dinleyin. Sonra, konuşması bittiğinde, söylediklerine gerçekten cevap veren bir yanıt almak için bir dakikanızı ayırın. Ona dinlediğinizi ve umursadığınızı gösterir - sadece senaryonuzu zorladığınızı değil.
Bir çözüme ulaşmak
Müşterinizi dinlerken karşılıklı yarar sağlayacak bir çözüme ulaşmak daha kolay ve daha hızlıdır. Satış sürecini yavaşlatan, hatta müşterileri uzaklaştıracak yanlış iletişim ve uyuşmazlıklar gibi dalgalanmaları önler. Örneğin, müşterinin ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu bildiğinizi düşünebilirsiniz, ancak her şeyi önceden tahmin etmediniz - ve beklenmedik bilgilerin eksik olması, satışın durmasına veya zarar görmesine neden olabilir. Hazır olun, aynı zamanda herkes için en iyi çözümü bulabilmeniz için dinlemeye hazır olun.